Pourquoi embaucher plus de sales n'est pas toujours la solution pour faire croître votre chiffre d'affaires ?

Votre chiffre d’affaires stagne et vous envisagez d’embaucher de nouveaux commerciaux pour relancer la croissance ? Avant de vous lancer dans une telle démarche, il est important de reconsidérer cette stratégie. Embaucher plus de vendeurs ne résoudra pas forcément le problème.

Depuis plus de 15 ans, j’accompagne des PME dans leur développement commercial, et je constate souvent les mêmes erreurs. L’une des plus courantes : un manque flagrant de collaboration entre les équipes commerciales (sales) et marketing. Ces deux départements travaillent trop souvent en silos, sans comprendre l’intérêt de collaborer. Pourtant, une synergie efficace entre ces équipes est cruciale pour améliorer les performances commerciales et dépasser le plafond de chiffre d’affaires.

Un manque de collaboration trop fréquent

Les statistiques le confirment. Selon une étude de Forrester réalisée en 2021, seules 8 % des entreprises ont réussi à instaurer une collaboration optimale entre les équipes sales et marketing. Autrement dit, 92 % des entreprises ne savent pas comment faire ou ne perçoivent pas l’intérêt d’une telle collaboration.

C’est un chiffre alarmant, surtout lorsque l’on considère les bénéfices d’une bonne coordination entre les deux équipes. Une étude menée par Aberdeen Group révèle que les entreprises dont les équipes commerciales et marketing sont bien alignées enregistrent une augmentation de 32 % de leurs revenus annuels par rapport à celles où ces départements ne communiquent pas bien.

Pourquoi l’alignement Sales-Marketing est crucial ?

La démonstration n’est plus à faire. Une entreprise qui synchronise les efforts de ses équipes sales et marketing optimise son efficacité, réduit les pertes de temps, et surtout améliore l’expérience client.

Voici quelques pratiques courantes des entreprises qui réussissent cette synergie :

• Utilisation d’un CRM commun : Les actions des équipes commerciales et marketing sont centralisées dans un seul et unique outil, le CRM (Customer Relationship Management).
  • Chaque action commerciale est documentée dans ce CRM.
  • Toutes les campagnes marketing en sont directement issues.

Cela permet d’instaurer un langage commun entre les deux équipes, de réduire les pertes d’informations et d’éviter les doublons ou les pertes de temps.

• Intégration des outils digitaux : Le site internet, les campagnes d’emailing et les ressources mises à disposition des prospects sont tous connectés à ce CRM. Ainsi, chaque interaction d’un prospect avec l’entreprise est tracée, analysée, et partagée entre les équipes.

Imaginez un commercial qui sait exactement quelles pages de votre site un prospect a visitées, quels emails il a ouverts et quel ebook il a téléchargé. Cela permet d’adapter parfaitement le discours commercial et d’améliorer la pertinence des interactions avec le client.

Faut-il vraiment embaucher plus de commerciaux ?

Si vous envisagez d’augmenter votre force de vente pour accroître vos résultats, commencez par vous poser une question : Vos équipes sales et marketing travaillent-elles efficacement ensemble ? Plutôt que de dépenser des ressources supplémentaires pour embaucher, il peut être plus judicieux d’investir dans des outils et des processus favorisant la collaboration entre ces départements.

La mise en place d’un CRM efficace, associé à une stratégie commune et des objectifs partagés entre les équipes, peut transformer vos résultats bien plus qu’une augmentation du nombre de commerciaux.

Conclusion : ne faites plus partie des 92 %

Si vous faites partie de ces 92 % d’entreprises qui peinent à aligner leurs équipes sales et marketing, il est temps d’agir. La collaboration entre ces deux départements est un levier essentiel pour débloquer la croissance de votre chiffre d’affaires.

Et si vous voulez discuter des moyens concrets de mettre en place cette collaboration dans votre entreprise, n’hésitez pas à me contacter.