Comment mon client a augmenté ses prospects BtoB de +400% lors d’un événement clé (et comment vous pouvez faire pareil) ?

Lorsque l’on parle de prospection BtoB, atteindre des résultats exceptionnels peut parfois sembler difficile. Pourtant, un de mes clients a réussi à multiplier par 4 ses prospects lors d’un événement stratégique, passant de 10 à plus de 40 leads qualifiés. Ce bond spectaculaire n’est pas le fruit du hasard, mais le résultat d’une méthode bien pensée et d’une exécution impeccable.

Dans cet article, je vais vous expliquer comment vous pouvez vous aussi obtenir ce genre de résultats en suivant une méthode simple, en 5 étapes. Ce processus a permis à mon client d’attirer systématiquement au moins 50 entreprises à chaque événement, là où il en attirait à peine 10 auparavant. Vous êtes prêt à booster vos événements et à maximiser vos conversions ? Voici comment faire !

1. Définir un objectif clair et partagé entre les équipes commerciales et marketing

La première étape de cette stratégie est d’établir un objectif précis et mesurable. Dans le cas de mon client, l’objectif était de signer 3 contrats suite à l’événement. Avec un ratio de transformation de 1/10, il fallait donc attirer au moins 30 prospects qualifiés. Cet objectif commun a été défini dès le départ avec l’accord des équipes commerciales et marketing, ce qui a permis une cohésion et une implication maximale de tous les acteurs.

Pourquoi c’est important ?
Un objectif clair permet à chaque équipe de travailler dans la même direction, en alignant leurs efforts pour maximiser l’impact de l’événement.

2. Co-créer une campagne marketing depuis le CRM de l’entreprise

Une fois l’objectif fixé, l’étape suivante a été de concevoir une campagne marketing sur mesure. Mon client a utilisé son CRM pour sélectionner les cibles les plus pertinentes et élaborer un contenu accrocheur. Il ne s’agissait pas seulement de choisir des contacts, mais aussi de bâtir un programme d’événement cohérent, avec des intervenants bien choisis et un timing optimisé.

Le conseil à retenir :
Utilisez les données de votre CRM pour mieux segmenter votre audience et leur envoyer des messages adaptés à leurs besoins spécifiques. Cela permet d’augmenter considérablement vos chances d’attirer des prospects qualifiés.

3. Créer et valider une série d’emails impactants

La campagne email a joué un rôle clé dans cette stratégie. Chaque email avait un objectif précis, répondant à un besoin ou à une attente du prospect. Voici les trois emails qui ont été envoyés :

• Email 1 : Présentation des bénéfices du produit/service.
• Email 2 : Partage de cas d’usage concrets (use cases).
• Email 3 : Invitation à l’événement avec une démonstration produit.

Cette approche progressive a permis d’éduquer les prospects et de susciter leur intérêt à chaque étape du processus.

Astuce :
Rédigez vos emails en tenant compte des préoccupations et besoins de vos prospects à différents stades du parcours client. Cela vous aidera à capter leur attention plus efficacement.

4. Définir les KPIs à suivre dans le CRM

Afin de mesurer l’efficacité de la campagne, il était crucial d’établir des indicateurs de performance (KPIs). Les équipes commerciales et marketing ont collaboré pour déterminer les métriques les plus pertinentes : taux d’ouverture des emails, clics sur les liens, nombre d’inscriptions à l’événement, etc.

Pourquoi c’est essentiel ?
En surveillant ces KPIs, vous pouvez ajuster votre stratégie en temps réel et identifier les points de friction dans le processus.

5. Mettre en place un processus de relance minutieux

La dernière étape de la stratégie a été de créer un processus de relance efficace. Les commerciaux ont priorisé leurs efforts en relançant d’abord les prospects ayant cliqué sur les emails sans s’inscrire, puis ceux ayant ouvert les emails sans cliquer, et enfin ceux qui n’avaient ni ouvert ni cliqué.

Résultat ?
Un suivi rigoureux qui a maximisé les inscriptions et garanti une forte participation à l’événement.

Conclusion : Une méthode éprouvée pour booster vos événements BtoB

Avant la mise en place de cette méthode, mon client attirait en moyenne 10 entreprises à ses événements. Aujourd’hui, il en attire au moins 50 à chaque fois, et avec un taux de conversion qui s’améliore continuellement. Ce succès est le résultat d’une collaboration étroite entre les équipes commerciales et marketing, ainsi que d’une stratégie de prospection clairement définie et suivie.

Si vous aussi vous souhaitez transformer vos événements en un levier de croissance puissant et attirer bien plus de prospects qualifiés, il est temps d’adopter cette méthode.

Envie d’aller plus loin ?
Je vous accompagne dans la mise en place de cette stratégie pour faire de votre prochain événement un succès retentissant. Contactez-moi dès maintenant pour en savoir plus !