Marketeurs : incluez le commerce ou restez invisibles

Trop souvent, le marketing B2B fonctionne en vase clos. Il crée des campagnes, pilote des outils, génère des leads… mais reste déconnecté du terrain. Résultat ? Des actions déphasées, des leads mal qualifiés, des objections ignorées. Et surtout : un retour sur investissement qui stagne.

Ce cloisonnement marketing/commerce est un luxe que les entreprises performantes ne s’autorisent plus.

Quand le marketing travaille seul, voilà ce qui se passe :

• Les leads générés sont jugés « non qualifiés » par les commerciaux.
• Les messages ne répondent pas aux objections réelles des prospects.
• Les budgets marketing sont gaspillés dans des actions peu rentables.

Et pendant ce temps…

Les entreprises qui alignent marketing et ventes affichent des performances sans appel :
+208 % de chiffre d’affaires (source : HubSpot)
+38 % de taux de conversion (source : Marketo)

Pourquoi ça marche ?

Parce que ces entreprises cassent les silos. Elles transforment le marketing en une extension naturelle du terrain commercial. Elles écoutent les remontées des équipes ventes, adaptent les messages, construisent ensemble.

Voici 3 leviers pour aligner efficacement marketing et commerce :

1. Co-construisez vos campagnes avec les commerciaux

Vos campagnes ne doivent plus être conçues en chambre. Intégrez les retours des équipes terrain dès la phase de brainstorming. Leurs insights sont précieux pour ajuster le ton, le timing et les accroches.

2. Alignez vos contenus sur les vraies objections

Qu’est-ce qui freine vos prospects ? Ce ne sont pas vos intuitions qui comptent, ce sont les objections recueillies en direct par les commerciaux. Utilisez-les pour créer des contenus qui désamorcent ces freins, au bon moment.

3. Mettez en place une boucle de feedback continue

Une fois la campagne lancée, le dialogue ne s’arrête pas là. Analysez ensemble les résultats. Demandez aux commerciaux : « Est-ce que ça vous aide à closer ? Est-ce que ça résonne sur le terrain ? ». Ajustez en continu.

Un marketing isolé fait du bruit. Un marketing aligné génère du chiffre. En 2024, les directions marketing doivent sortir de leur tour d’ivoire et faire du commerce leur meilleur allié. C’est le seul moyen de prouver leur valeur, d’obtenir plus de budget… et de générer une vraie croissance.