L'importance du SLA pour aligner les équipes marketing et commerciales

Dans le monde de l’entreprise, les tensions entre les équipes marketing et commerciales sont courantes, souvent dues à un manque de clarté quant aux responsabilités de chacun dans le processus de gestion des leads. Un SLA (Service Level Agreement), ou Accord de Niveau de Service, peut révolutionner ces relations en établissant des attentes claires et en créant une dynamique de collaboration. En définissant les engagements réciproques de chaque équipe, le SLA contribue à une meilleure qualité des leads, une réactivité accrue et des résultats mesurables.

Qu’est-ce qu’un SLA ?

Un SLA est un accord formel entre deux services qui clarifie les rôles et responsabilités de chacun. Dans le contexte du « smarketing » (synergie entre sales et marketing), il précise, par exemple, les critères de qualification des leads et les délais de suivi. Ce contrat engage le marketing à fournir des leads de qualité, tandis que les équipes commerciales s’engagent à les suivre rapidement.

3 Raisons d’implémenter un SLA entre marketing et ventes

1. Des leads mieux qualifiés pour moins de frustration côté commercial

Les équipes commerciales se plaignent souvent de la faible qualité des leads transmis par le marketing. Avec un SLA, les critères de qualification des leads (score, comportement, niveau d’intérêt) sont définis en amont, ce qui permet au marketing de cibler les prospects les plus proches de l’acte d’achat. Conséquence : des leads plus qualifiés, une motivation accrue des commerciaux, et une réduction des frictions.

2. Une réactivité commerciale accrue, donc plus de ventes

Le SLA n’est pas seulement contraignant pour le marketing : il inclut aussi des engagements pour l’équipe commerciale. Un délai de suivi est souvent imposé pour chaque lead qualifié afin de maximiser les chances de conversion. Selon plusieurs études, plus un prospect est contacté rapidement, plus la probabilité de le transformer en client augmente. Cette réactivité favorisée par le SLA assure un suivi rigoureux des opportunités commerciales.

3. Des résultats mesurables et une meilleure transparence

Le SLA introduit des indicateurs de performance clés partagés entre les équipes, tels que le nombre de leads générés, le taux de conversion et le délai de réponse. En permettant un suivi des performances et en rendant visibles les résultats, il favorise une collaboration constructive. En cas de blocages, les KPI aident les équipes à ajuster leurs stratégies respectives et à optimiser le processus de conversion dans sa globalité.

Un partenariat gagnant-gagnant

Adopter un SLA dans une stratégie de « smarketing » permet de passer d’un schéma « Marketing VS Sales » à une collaboration « Marketing + Sales ». Cet alignement améliore non seulement l’efficacité des deux équipes, mais il crée aussi un cadre de travail plus harmonieux et orienté vers la réussite collective.

Pour que les relations entre les équipes marketing et commerciales ne soient plus une guerre de territoire, mais un partenariat gagnant-gagnant, la mise en place d’un SLA est indispensable.